GERENCIAMENTO DE RECEBÍVEIS
Uma das principais responsabilidades de um gestor de produtos é o acompanhamento dos resultados através da análise do P&L. Ocorre que a saúde financeira de uma área de negócios não depende só da venda propriamente dita e, pasmem, não depende só do lucro auferido ao término do exercício financeiro. Pouco importa vultosas quantias de lucro se a empresa precisa, por exemplo, usar este dinheiro para financiar seus clientes, pagar obrigações financeiras “precipitadas” ou ainda pagar juros de empréstimos que foram usados como capital de giro. São situações comuns do dia-a-dia, e que nos permite analisar um pouco mais a fundo um negócio.
Neste sentido, o Gerenciamento de Recebíveis se faz tão importante para uma empresa. Além do lucro, é preciso gerenciar giro do “contas a pagar”, giro do “contas a receber”, inadimplência, concentração de vendas, entre outros. A despeito da importância de cada item citado comentaremos, para efeito deste artigo, apenas o giro do “contas a pagar” e do “contas a receber”.
Imagine que estamos iniciando uma empresa hoje para fabricar e vender os produtos “X”. Imagine ainda que, para produzir 100 unidades de “X” precisaremos de 200 unidades de matérias-prima e demoraremos 30 dias para finalizar a fabricação. Consideremos ainda que, depois de fabricado, gastaremos em média 10 dias para conseguir vender todas as 100 unidades do produto “X”. Por fim, somente conseguiremos vender as unidades se concedermos um prazo de pagamento maior ou igual a 20 dias para nossos clientes. Fazendo as contas, passarão aproximadamente 60 dias desde o início da fabricação até o recebimento do cliente. Mas neste período como eu faço para pagar minhas contas, se ainda não recebi? Como vou pagar a matéria-prima, salários, impostos, etc.? Nesta hora, muitas empresas recorrem ao banco para garantir seu caixa, o que torna o “Gerenciamento de Recebíveis” ainda mais importante para a sobrevivência da empresa.
Mas o que posso fazer para otimizar meu caixa, ou pelo menos deixar de pagar tanto juros para o banco? A primeira opção é negociar prazo de pagamento junto aos fornecedores. Neste caso, imaginemos que conseguimos negociar prazo de pagamento em 35 dias para a matéria-prima. Significa dizer que, ao invés de precisar de empréstimo durante 60 dias, poderei pedir ao banco um empréstimo por somente 25 dias. Agora considere que, além do prazo de pagamento estendido, conseguimos também diminuir o prazo de recebimento de nossos clientes de 20 para 5 dias. Nesta situação, precisaremos de um empréstimo de apenas 10 dias.
O caso hipotético analisado nos demonstra claramente a importância do Gerenciamento dos Recebíveis. Por este motivo é que uma área de negócios é considerada mais saudável a medida que reduz o seu tempo de recebimento e aumenta seu prazo de pagamento. Note a importância disto: é comum escutarmos, até de pessoas acostumadas com negócios, a opinião de que uma empresa é muito saudável porque paga todas as suas obrigações à vista. Errado! É claro que existem empresas saudáveis efetuando somente seus pagamentos á vista, porém quanto mais prolongado é o prazo, maior a chance de a empresa conseguir mais recursos para investimentos.
Na prática, é muito difícil conseguir negociar prazos com eficiência. Os interesses dos fornecedores serão sempre no sentido de reduzir prazo e, dos clientes, aumentá-los. A dica aqui é: quanto ao prazo de recebimento dos seus clientes, acrescente no seu preço final um encargo financeiro que compense o prazo. Quanto ao prazo de pagamento aos seus fornecedores, uma vez não conseguindo aumentar o prazo, peça ao menos um desconto no preço de forma a compensar os juros bancários. Esta regra vale mesmo se sua empresa não tiver que recorrer ao banco: você estará ao menos sendo remunerado pelo capital investido no seu cliente, ou recompensado pelo pagamento antecipado ao seu fornecedor.
Lembrou-se de alguma dica ou experiência sobre o assunto? Discorda do que foi apresentado? Compartilhe suas idéias! Deixe seu comentário!
Att,
Luiz
Neste sentido, o Gerenciamento de Recebíveis se faz tão importante para uma empresa. Além do lucro, é preciso gerenciar giro do “contas a pagar”, giro do “contas a receber”, inadimplência, concentração de vendas, entre outros. A despeito da importância de cada item citado comentaremos, para efeito deste artigo, apenas o giro do “contas a pagar” e do “contas a receber”.
Imagine que estamos iniciando uma empresa hoje para fabricar e vender os produtos “X”. Imagine ainda que, para produzir 100 unidades de “X” precisaremos de 200 unidades de matérias-prima e demoraremos 30 dias para finalizar a fabricação. Consideremos ainda que, depois de fabricado, gastaremos em média 10 dias para conseguir vender todas as 100 unidades do produto “X”. Por fim, somente conseguiremos vender as unidades se concedermos um prazo de pagamento maior ou igual a 20 dias para nossos clientes. Fazendo as contas, passarão aproximadamente 60 dias desde o início da fabricação até o recebimento do cliente. Mas neste período como eu faço para pagar minhas contas, se ainda não recebi? Como vou pagar a matéria-prima, salários, impostos, etc.? Nesta hora, muitas empresas recorrem ao banco para garantir seu caixa, o que torna o “Gerenciamento de Recebíveis” ainda mais importante para a sobrevivência da empresa.
Mas o que posso fazer para otimizar meu caixa, ou pelo menos deixar de pagar tanto juros para o banco? A primeira opção é negociar prazo de pagamento junto aos fornecedores. Neste caso, imaginemos que conseguimos negociar prazo de pagamento em 35 dias para a matéria-prima. Significa dizer que, ao invés de precisar de empréstimo durante 60 dias, poderei pedir ao banco um empréstimo por somente 25 dias. Agora considere que, além do prazo de pagamento estendido, conseguimos também diminuir o prazo de recebimento de nossos clientes de 20 para 5 dias. Nesta situação, precisaremos de um empréstimo de apenas 10 dias.
O caso hipotético analisado nos demonstra claramente a importância do Gerenciamento dos Recebíveis. Por este motivo é que uma área de negócios é considerada mais saudável a medida que reduz o seu tempo de recebimento e aumenta seu prazo de pagamento. Note a importância disto: é comum escutarmos, até de pessoas acostumadas com negócios, a opinião de que uma empresa é muito saudável porque paga todas as suas obrigações à vista. Errado! É claro que existem empresas saudáveis efetuando somente seus pagamentos á vista, porém quanto mais prolongado é o prazo, maior a chance de a empresa conseguir mais recursos para investimentos.
Na prática, é muito difícil conseguir negociar prazos com eficiência. Os interesses dos fornecedores serão sempre no sentido de reduzir prazo e, dos clientes, aumentá-los. A dica aqui é: quanto ao prazo de recebimento dos seus clientes, acrescente no seu preço final um encargo financeiro que compense o prazo. Quanto ao prazo de pagamento aos seus fornecedores, uma vez não conseguindo aumentar o prazo, peça ao menos um desconto no preço de forma a compensar os juros bancários. Esta regra vale mesmo se sua empresa não tiver que recorrer ao banco: você estará ao menos sendo remunerado pelo capital investido no seu cliente, ou recompensado pelo pagamento antecipado ao seu fornecedor.
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Att,
Luiz
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