DESVENDANDO O P&L

 

Recordo-me, há alguns anos, quando uma planilha como a acima nos foi apresentada na disciplina de Gestão Financeira na pós-graduação. Espanto geral!!! A verdade é que o profissional de marketing muitas vezes não está acostumado a lidar com números, e quando isso realmente é preciso, o espanto é inevitável.

A planilha acima nada mais é do que a famosa planilha de P&L. A sigla é contração do inglês “Profits & Losses” e, em português, significa “Lucros e Perdas.” Trata-se de um relatório que informa a saúde financeira de um produto, uma linha de produtos, um departamento ou mesmo de uma empresa como um todo (para efeito deste artigo, usaremos genericamente a expressão “unidade de negócios”).

Com este relatório, é possível saber qual é a venda, os gastos administrativos, custos, investimentos e tudo mais que pode impactar na lucratividade de uma unidade de negócios. Mas como funciona?

Para responder a esta pergunta, precisamos entender a estrutura do P&L, que está baseada em três pilares interligados: Vendas, Custo e Lucro. Uma unidade de negócios, ao vender seus produtos e abater seus custos, terá o seu lucro. Este é o princípio do P&L.

A conta abaixo pode parecer simples (realmente é), porém é de fundamental importância para o gerenciamento do P&L. Da sua análise aprendemos que para se aumentar o lucro existe duas formas: aumentar as vendas, ou diminuir os custos.

Por “Vendas” devemos considerar toda a receita direta (Faturamento Local, Exportação e Licitações) da unidade de negócios proveniente da sua atividade econômica, sempre indicada em valor monetário. Este valor é encontrado através da multiplicação do volume total vendido (em unidades) e o preço de venda. Substituindo nossa fórmula, teremos:

O “Custo” deve ser entendido como todo o custo de fabricação relacionado com o produto da unidade de negócios. Neste devem ser contemplados apenas custos relacionados diretamente à fabricação, como matérias-prima, mão-de-obra, energia elétrica, manutenção, entre outros. Não inclua custos não relacionados à fabricação (como propaganda, por exemplo). Nossa fórmula, então, passa a conter estes custos:

Deste modo, temos o “Lucro Bruto”, também chamado de “Margem Bruta” ou “Gross Margin”, sendo gerado da subtração de vários elementos. Será o Lucro Bruto que deverá pagar os investimentos, os salários da força de vendas e staff, entre outros. Para facilitar a visualização, podemos colocar a mesma equação de outra forma, como abaixo:

Veja que nossa planilha já está ficando da mesma forma que o P&L. A partir deste ponto, precisamos incluir os custos não relacionados com a fabricação, como investimentos em publicidade, vendedores, logística, engenharia, jurídico, compras, etc. Todos estes custos serão debitados do Lucro Bruto. Após tudo debitado, teremos enfim o P&L completo, como a seguir:

Existem muitas variáveis que devem ser analisadas no gerenciamento do P&L, mas um bom entendimento da sua estrutura ajuda na identificação de oportunidades. Poderíamos elencar diversos exemplos de uso do P&L no planejamento de ações e estratégias, porém você, caro leitor, com certeza deve ter se lembrado de alguma situação que lhe ocorreu quando foi gerenciar resultados, certo? Por isso, convido você a dividir conosco esta experiência. Pode ser algo que você tenha sentido dificuldade, dúvidas, facilidade, ou até mesmo uma “sacada” memorável. Comente agora mesmo! Aguardamos seu comentário.


Att,
Luiz