BREAKEVEN ANALISYS

Como chegar ao ponto de equilíbrio?

     Quanto é preciso vender a mais para que uma promoção "valha a pena”? A conta é simples, mas esconde algumas pegadinhas.

     A priori, bastará somar os custos fixos e o lucro total almejado e dividí-los pela proposta de margem bruta unitária e se encontrará o volume necessário de vendas. Mas esta conta está longe de esgotar o assunto. Primeiro por que com produtos novos, os gastos de propaganda e publicidade podem (e em alguns casos devem) ser considerados também custos fixos. Além disso, a análise do ponto de equilíbrio leva em consideração somente custos e preço, e deixa de avaliar outros quesitos, como por exemplo a reação da concorrência ou criação de valor agregado. Somado a tudo isto está a dificuldade de se obter, com verossímil precisão, a correta estimativa de custos fixos e variáveis. Por fim, a resposta advinda da análise de Breakeven considera uma demanda elástica, e isso pode não ser a realidade de mercado para determinado produto.

     Para evitar surpresas desagradáveis, o profissional deverá usar esta análise limitada ao fato em si, e considerar fatores externos como influenciadores (como reação da concorrência, recall da propaganda, esforços de comunicação direta, estratégia de mercado, etc). Consideradas estas limitações, esta é uma ótima forma para se avaliar o volume de vendas necessário para se atingir o ponto de equilíbrio ou determinado nível de lucratividade, avaliar o nível de preços necessário para uma determinada previsão de vendas, entender a relação de preço e volume na lucratividade total ou para entender as implicações de preço/volume quando os custos apresentam queda/crescimento.

     Para quem se interessar pelo tema, sugiro a leitura de "Strategy and Tactics of Pricing" (Thomas T. Nagle e outros).

Abraços

Luiz Teixeira