ELASTICIDADE DE PREÇOS

Princing Elasticity Study

     O gerenciamento de preços é hoje, sem dúvida, um dos mais importantes pilares para o resultado financeiro de uma unidade de negócios. Como já vimos em outros artigos, o componente “preço” impacta diretamente no P&L de uma empresa, e pode ser responsável pelo seu sucesso ou fracasso. Por isso é tão importante traçar estratégias claras de precificação para cada marca, e gerenciar os impactos deste posicionamento no mercado.

     Existem dois momentos em que analisamos os impactos do preço de um produto: quando estamos lançando o novo produto e quando estamos avaliando os resultados através do P&L. Vamos, neste artigo, deixar um pouco de lado o lançamento e nos concentrar na análise do resultado.

     Não raro lidamos com a seguinte situação: um produto tem vendas boas, mas sua lucratividade poderia melhorar. Não dá para diminuir ainda mais os custos. Então o que fazer? O fato é que aumentar o preço é sempre uma saída, mas precisamos saber até que ponto podemos aumentá-lo sem diminuir a demanda. Para isso, podemos utilizar o Estudo de Elasticidade de Preço e Demanda.

     Uma forma bem simples é analisar a venda do produto no Excel. Certifique-se de ter um relatório de vendas em Excel que contenha a informação de volume e preço por um período de tempo determinado. Com esta informação, gere um gráfico de “Dispersão somente com marcadores”, comparando a variável preço e volume, inclua uma linha de tendência escolhendo o tipo “Potência” e marque a opção “Exibir equação no gráfico”. Você verá, no gráfico, aparecer um rótulo parecido com “y = 110,8x-1,609”. Considere a potência (no nosso exemplo, -1,609) como o coeficiente de elasticidade. Se este número estiver entre -1 e zero, significa que a demanda do seu produto provavelmente é inelástica, ou seja, sua demanda provavelmente não responderá à uma promoção ou aumento de preço. Se o coeficiente de elasticidade for menor que -1 ou maior que zero, isto indica que provavelmente a demanda do seu produto é elástica, ou seja, a demanda tende a crescer mais ou cair mais à medida que o preço desce/sobe.

     É claro que esta é uma forma um tanto simplista para entender a elasticidade de preços e demanda, mas já é um caminho. Para se fazer uma análise completa, seria necessário ainda entender a relação do coeficiente de elasticidade com o P-value em uma regressão, porém deixaremos este detalhamento para um outro artigo.

     Por enquanto, segue minha sugestão: utilize este caminho para aprofundar os estudos sobre o comportamento das vendas do seu produto. Vale a pena!

Abraço

Luiz Teixeira