COMO VENDER VALOR (E NÃO PREÇO) PARA ÓRGÃOS PÚBLICOS

     O título deste artigo parece, propositadamente, contraditório: como vender valor se as entidades da Administração Pública devem obrigatoriamente contratar a oferta de menor valor?

     Propomos neste artigo dois caminhos distintos para isto: negociar dentro do limite em que a Administração Pública é dispensada de licitação ou trabalhar tecnicamente com as entidades públicas para provar a necessidade de editais mais específicos.

     Na primeira opção, a empresa pode negociar produtos de maior valor agregado junto ao órgão, desde que o valor total não exceda R$ 8 mil, ou ainda não exceda R$ 16 mil para os casos elencados pelo parágrafo único do art. 24 da Lei 8.666/93 (as empresas de economia mista, como o Banco do Brasil e a Petrobrás, as empresas públicas, como a Caixa Econômica Federal e os Correios, as autarquias ou fundações qualificadas como Agências Executivas, como o INMETRO, e os consórcios públicos).

     A dispensa do processo licitatório é considerada uma forma de vender valor pois a empresa poderá mostrar ao órgão interessado como o seu produto tem o melhor custo-benefício e como ele atende melhor às necessidades da entidade. Analisemos, por exemplo, as empresas de economia mista, que são empresas que buscam lucro apesar de serem em parte estatais. É crucial, para estas empresas, comprar produtos que ajudem a diminuir seus custos a médio e longo prazo. E diminuir custos não significa preço baixo, mas produto de alta qualidade que “entrega” maior desempenho/durabilidade. Desta forma, um produto “premium” que tem uma durabilidade de 10 anos, por exemplo, poderá ter a preferência de compra contra outro produto com especificações parecidas, mas com durabilidade inferior, mesmo custando mais caro.

     Outra forma de “vender valor” para a Administração Pública é o trabalho para mostrar tecnicamente ao órgão público como o seu produto possui alguns atributos que são indispensáveis para atender suas necessidades, e que estes atributos devem ser requisitados em um eventual edital. Note aqui que falamos em MOSTRAR TECNICAMENTE, ou seja, usar de todos os meios lícitos para mostrar ao departamento licitante que existe a necessidade de certa especificação. Não use nem incentive o uso de meios ilícitos para influenciar a construção de editais já que, além de ser crime, isto poderá acabar com a reputação da empresa no mercado, criando enormes prejuízos na sua imagem.

     Para exemplificar o trabalho técnico junto ao órgão público, imagine que um hospital público queira comprar um produto esterilizante e que existam dois tipos no mercado: os produtos baratos (que precisam de 72 horas para esterilizar o leito) e os produtos de alto valor agregado (que precisam de apenas 3 horas para esterilizar o leito). Neste caso, o trabalho da empresa seria mostrar que o hospital precisará do produto de alto valor agregado pois ele oferece alta produtividade e possibilita a liberação de leitos de forma mais rápida, disponibilizando mais vagas para a população. Veja que estamos propondo que a empresa mostre ao órgão qual o benefício/produtividade que o produto de alto valor agregado trará, e que este benefício é imprescindível para a Administração Pública. Assim, o edital a ser lançado pelo hospital deveria pedir produtos que tenham desempenho total em, pelo menos, 3 horas.

     No exemplo acima a licitação seria publicada, por uma razão puramente técnica, com um edital mais específico e somente as empresas com produtos de alto valor agregado é que estariam aptas a participar. Isto não garante que a empresa vença a licitação, mas garante menor número de concorrentes participando e garante também o “upgrade” de produto pelo mercado. Desta forma, ao invés de disputar licitações com produtos de baixa qualidade e baixo custo, as empresas estarão incentivando o crescimento do mercado e impedindo a “commoditização” de produtos, garantindo uma margem mais saudável.

Luiz Teixeira